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| 赤ひげコンサルティング塾 |
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| ５．釣り場の発見と攻略の考え方（１） |
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| ４つのポイント・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 今回は釣り場をどのように発見するか、 すなわち購買力のある顧客をどのように見極め、 どんな考え方でアプローチするかについて説明しましょう。それは４つのポイントから構成さ れます。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ①市場・顧客を層別して潜在的な候補を抽出する・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ②攻略対象を明確にする・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ③必要により攻略対象を絞り込む・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ④攻略方法を考える・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 基本は販売実績に基づくＡＢＣ分析と成長性、将来性、信用力などを組み合わせ、評価し、 攻略法に展開していきます。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 「市場・顧客リストから層別・抽出」では、まずお客様リストを準備します。すでに取引し ているお客様のリストはもとより、引き合いのあったお客様、最近開拓を始めたお客様、今後 対象地域としたいお客様、 他社製品を利用しているお客様などが対象です。すでにＥＸＣＥ Ｌシートや顧客管理システムがある場合には、お客様データベースを読み出して、今後の見込 客と合わせて層別・分類します。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ＡＢＣ分析の限界・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ＡＢＣ分析では、顧客別の年間売上額を算出し、売上額の多い順に並べて累計し、全社年間 売上額の８０％に相当する顧客群を重点顧客（Ａ）としています。これは一般に全顧客の２割 程度になります。中位の顧客群（Ｂ）は、その次の９０％までに相当する顧客です。残りの顧 客群（Ｃ）が一番重要度の低い顧客グループとなり、ＡＢＣの順に重要度を考慮して対応しま す。しかし、最近の厳しいビジネス環境においては、一部上場企業、あるいは銀行といえども 倒産しかねません。小さくてもみるみる頭角を現し、元気で将来が頼もしい企業も生まれやす くなっています。このように、変化の激しさが企業の盛衰を一層顕著にしています。それだけ に販売実績に基づくＡＢＣ分析だけでは判断できないことが分かります。・・・・・・・・・ 将来の可能性を診る・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ そこで、取引実績の多寡に加えて、企業の成長性、将来性、信用力などの点を考慮します。 具体的には、その企業の伸び率、トップの人格や経営理念など経営姿勢、その顧客のお客さま の層や対象市場の魅力度、得意としている技術や人財・スキルのレベルなど、強さや独自性な どの面から考察し、診ていきます。すると、次のパターンに分類することができます。・・・ ①取引高大、成長性・将来性・信用力等が良好・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ②取引高大、成長性・将来性・信用力等が良くない・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ③取引高小、成長性・将来性・信用力等が良好・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ④取引高小、成長性・将来性・信用力等が良くない・・・・・・・・・・・・・・・・・・ さて、どうでしょう？これまでのＡＢＣ分析では、①、②の取引高が大きいので、ここに注 力していたと言えます。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 確かに①は良いでしょう。取引額は大きい、将来性もありますから。便宜を図りシッカリお 付き合いして、一緒に成長して行きたい。そう考えます。しかし、②に積極的に働きかけても 難しいですね。この顧客グループは伸び悩みか、下降線を辿っている顧客群です。もちろん、 失う訳にはいきません。が、頑張ってもそれほど成果は望めず、リスクも大きい状態です（以 下、次号に続く）。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ |
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