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| 赤ひげコンサルティング塾 |
| 営業力強化 |
| ４．売上・利益向上の要素？ |
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| 営業力強化のために、これまで３回にわたって売上・利益拡大７つの誤解について説明して きました。少し補足します、営業力と言う場合、これはもはや営業部門だけの問題ではありま せん。企業に関わる人たち全員に関連してきます。しかし、ここでは営業部門に焦点を当てて 考察することにしています。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 先ず上図中央の「賢く働くしくみづくり」に注目して下さい。これはピーター・ドラッカー 教授が述べていることですが、ホワイトカラーの生産性向上の６つの要素をもとに編集したも のです。ホワイトカラーの代表とも言える営業にこれを当てはめてみましょう。売上・利益の 向上には何が重要かを見極め、その重要なことに集中しなさい。 また生産性を上げる要素を 考え、経営幹部・管理職と担当者は役割の異なるパートナーとして同じ目的に向け協力しなさ い、となります。そして今日のように変化の激しい時代には、常に学び学習する組織を作り出 すこと、お互い学び合い教えあうことが大事だということを述べています。・・・・・・・・ ではここで、営業活動の目的である売上・利益の向上にとって重要な点は何かを考えてみま しょう。分かりやすくするため、魚釣りに例えます。お客様を魚に例えるなんて大変失礼、今 どきそんな精神は歓迎されません。 が、話を分かりやすくするためと割り切ってご容赦下さ い。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ さて魚釣りに行く。当然、目的は魚を釣ることです。 釣り人はどんな行動をとるでしょう か？どんな魚を釣ろうか、その準備をします。特にどこの場所に魚がいるのか、どこに行けば 釣れるかが重要ですね。しかもお腹のすいた魚が望ましい。このことは、お客様を見るとき購 買力のあるのはどのお客様か、今・近い将来の購買ニーズの強さがどうかということになりま す。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ では魚がいる釣り場を見つけました。誰でも同様にうまく釣れるでしょうか？ 立派な道具 を買い揃えたとはいえ、新人はベテランと比較し動作、手順、エサのつけ方、待ち方、引き上 げるタイミングなど全てにおいて未熟です。好みのエサ、釣り上げるまでの手続きや呼吸、ポ イントが違います。またエサ付けに時間がかかり、服や指に釣り針を引っ掛けます。そして糸 を垂らしている時間が少なければそれだけでもチャンスを逃してしまいます。営業的には、前 記した購買力のあるお客様との接客・対話の時間をシッカリ確保し、お客様が求めるものを見 極め、お客様の価値を実現する姿勢で基本的な手順・ポイントを押さえながらタイミナグ良く クロージングに持ち込むことが求められます。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 釣る魚の大きさはどうでしょうか？釣れるものは大小かまわず釣るのか、一定の大きさのも のか、大きいもの以外は対象としないのかということです。売上向上には商談を大きくすると いう要素も含まれます。 以上まとめますと、売上・利益向上の重要な点は、・・・・・・・ ①購買力のある顧客を見極める・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 見極めるための分析・評価のしくみ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ②成約率を向上させる・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 成約までの手順・方法のしくみ、必要な時間の確保・・・・・・・・・・・・・・・・ ③商談を大きくする・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 特に ①、② の要素に重点を置いて【口・手・足】を動かせるように、つまりどこに行き （足）、何をまとめ（手）、何を話すか（口）について、しくみとして確立することが重要で す。次回から、特に①、②の点について詳しく見ていくことにします。・・・・・・・・・・ |
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