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| 赤ひげコンサルティング塾 |
| 営業力強化 |
| １．売上・利益拡大７つの誤解（１） |
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| ビジネス・スピードは速まり、顧客・市場は変化・多様化しています。厳しい経営環境が続 くなか、多くの企業が営業力を強化し、売上・利益の向上を目指しています。・・・・・・・ 営業力強化はこれまでも課題でした。決して今始まったことではありません。しかし、これ まで当然と思われてきた考え方や方法は必ずしも適切とは言えなくなってきています。先ずは ３回に渡って「売上・利益拡大７つの誤解」について説明し、そのあと効果を上げるための営 業活動の考え方について考察していきたいと思います。・・・・・・・・・・・・・・・・・ 誤解１：営業支援ソフトウェア導入で売上アップ・・・・・・・・・・・・・・・・ 関連する営業支援ソフトウェアは３つのタイプがあります。 その筆頭は ＳＦＡ（Ｓales Ｆorce Ａutomation）です。対面型の営業活動について、コンタクトした履歴や活動日報など に情報技術を利用し、営業部隊全体の生産性を高めることが基本的な狙いです。・・・・・・ 次にＣＲＭ（Customer Relationship Management）ですが、こちらは顧客に関する情報管理 に主眼を置いて、売上・利益向上を図る方法です。特に既存顧客の購買頻度はどうか、購買額 はどのレベルか、最近の購買状況や購買間隔など、購買の実績情報に注目します。その結果、 重点を置く顧客を抽出し、その顧客との良好な関係を維持・向上させ売上アップに結びつけよ うとします。もうひとつの支援ソウトウェアはＣＴＩ（Computer Telephony Integration）で す。顧客情報と電話とを連動させ、受信（インバウンド）機能では顧客からの問い合わせやク レームに答えサービスの向上や情報収集に利用します。発信（アウトバウンド）機能では顧客 へのきめ細かなフォローやアプローチに活かします。こうして顧客とのコミュニケーションを キメ細かく展開し営業活動を支援します。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 間違いはこれらのソフトウェアを導入・利用すれば、 顧客情報や営業パースンの活動が見 え、売上アップつながると錯覚してしまうことです。急ぐあまり、いきなりソフトウェア機能 や価格・サポート体制等をリストアップし、 その対比・選択に夢中になってしまうケースで す。導入してみると、業務にマッチしない、入力負担が大きい、ソフトウェアが使いにくい、 たくさんの機能があるがうまく使えないという結果を多く聞きます。・・・・・・・・・・・ 当社にとってどんな仕事の進め方が望ましく、どんな情報が役立つか、目的やねらいを明確 にし、業務の進め方の変革を行わなければ成果は望めません。魚を釣るにしても、どこに行き どんな魚を釣るか、エサは何がいいか？そんな準備を疎かにして、いきなり釣竿を買い求めて も、無駄になるだけです。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 誤解２：営業は経験・勘・度胸、体力・根性・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 経験も勘も、そして度胸も必要ですね。確かにあった方が良い。そして体力、根性も同様で す。しかし、これだけでは売上・利益の拡大には結びつきません。今この時期にこれだけでは 能が無さ過ぎます。自社のあるべき営業活動のシナリオを明らかにし、顧客・市場の特徴や変 化、製品特性や競合との対比、 顧客のニーズや嗜好への対応に情報活用の工夫が求められま す。それには営業活動のポイントを整理し、営業活動に有効な情報を蓄積・更新し、組み合わ せ、共有化することで効果的で効率良い営業活動が可能になります。・・・・・・・・・・・ |
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